Narciso & PartnersPrima o poi la domanda arriva. A volte la fa un consulente, più spesso un collega a cena, qualche volta una mail da un fondo che ha già comprato altre 4 strutture nella tua regione: “Ci hai mai pensato? Quanto vorresti?”.
E quasi tutti rispondono con lo stesso ragionamento. Faccio 900K di fatturato, se il mercato paga più o meno 1 volta il fatturato la mia clinica vale quello. Magari un po' di più, perché la mia è messa bene.
Il ragionamento è sbagliato in 3 punti diversi. E il modo più rapido per capirlo è fare un calcolo che richiede 3 minuti e che quasi nessun titolare ha mai fatto, perché il risultato è sgradevole.
Il calcolo dei tre minuti
Prendi l'utile della tua Clinica. Poi togli 2 voci che quasi certamente non ci sono, perché nessuno te le ha mai fatte scrivere.
La prima: quanto costerebbe sostituirti come Medico? Se eroghi personalmente una quota rilevante delle prestazioni, quella produzione non è profitto d'impresa: è il tuo lavoro clinico, pagato con l'utile invece che con un compenso. Un collaboratore che facesse le stesse ore avrebbe un tariffario. Scrivilo.
La seconda: quanto costerebbe sostituirti come Manager? Chi negozia con i fornitori, chi decide il listino, chi tiene i rapporti con i Medici, chi risolve il problema quando la Reception chiama alle otto di sera? Quella persona, sul mercato, ha uno stipendio. Scrivi anche quello.
Un esempio con numeri inventati: mettici i tuoi, il punto è il metodo, non le cifre.
Fatturato 900K. Utile ante imposte 220K. Il titolare eroga circa il 60% delle prestazioni: un collaboratore pagato a percentuale di mercato costerebbe intorno ai 150K. La direzione, se affidata a qualcuno, costerebbe 40K.
Utile normalizzato: 30K.
Su 900K di fatturato, la marginalità reale dell'impresa è il 3,3%. Tutto il resto era il tuo stipendio, camuffato da profitto perché non l'hai mai messo in busta paga.
Ora prova a rifare il conto di prima. Un compratore che ragiona per multipli di redditività, 4 o 5 volte l'utile normalizzato, per un'attività piccola e concentrata su una persona arriva a 120K. Tu ne avevi in testa 900K.
Non è che il compratore stia cercando di fregarti. Sta guardando l'unica cosa che può comprare: quello che la clinica produce senza di te.
“Sì, ma da noi si vende a multiplo di fatturato”
È vero, ed è la seconda cosa da capire.
In Italia gli studi professionali si scambiano di prassi con un multiplo del fatturato, tipicamente fra 1 e 1,5. È una prassi consolidata, riconosciuta, applicata da anni. Ed è anche il motivo per cui il mercato delle cessioni professionali funziona male.
La letteratura sulle valutazioni lo dice apertamente: applicare lo stesso multiplo a strutture diverse crea quello che gli economisti chiamano il mercato dei bidoni. Se il prezzo lo fa una regola fissa e non i fondamentali, chi ha costruito davvero qualcosa non viene pagato per quel qualcosa, e quindi non vende. Restano sul mercato le attività che valgono quanto la regola dice, o meno. Il multiplo di fatturato non è un prezzo: è una scorciatoia che si usa quando non c'è niente di più solido da guardare.
E qui sta il punto che riguarda te: il multiplo di fatturato è quello che ti applicano quando non hai altro da mostrare. Un compratore serio parte da lì solo se la due diligence non trova nulla di meglio. Se trovi il modo di mostrargli un'organizzazione, il numero cambia. Se non lo trovi, quella regola grezza è il tuo tetto.
Le cinque domande della due diligence
Chi compra strutture sanitarie fa sempre le stesse cinque domande. Non sono domande cliniche. Puoi fartele da solo, stasera.
1. Che percentuale del fatturato passa dalle tue mani?
Sopra il 50% l'operazione diventa un contratto di lavoro travestito da acquisizione: ti pagano in parte, poi ti vincolano a restare 3 o 5 anni con clausole di earn-out. Sotto il 25%, stai vendendo un'azienda.
2. I pazienti sono della clinica o sono tuoi?
Domanda concreta, non filosofica: se domani apri a 5 km, quanti ti seguono? Se la risposta è "quasi tutti", non stai vendendo un'impresa. Stai vendendo un elenco di nomi che potrebbero non restare dove sono.
3. Quanto è ricorrente il fatturato?
Un ricavo che si ripete per costruzione (mantenimenti, richiami programmati, percorsi a più sedute) vale molto più di un ricavo dello stesso importo che ogni anno va riconquistato da zero. È la differenza fra un abbonamento e una vendita d'impulso, e si vede nel prezzo.
4. Esiste qualcosa di scritto?
Protocolli di trattamento, standard di consulenza, procedure di richiamo, listino con logica, contratti con i Medici che regolano la non concorrenza e la titolarità del rapporto col paziente. Se tutto questo vive nella tua testa, non è un asset: è un rischio che il compratore sconta dal prezzo.
5. Il database è vivo o è un archivio?
Quanti dei pazienti passati negli ultimi 24 mesi sono contattabili, profilati e riattivabili? Un elenco anagrafico non vale niente. Una base clienti segmentata con una storia di riattivazioni misurate vale moltissimo, perché è l'unica parte del fatturato futuro che un compratore può stimare con una certa fiducia.
Nota cosa hanno in comune tutte e 5: nessuna riguarda quanto sei bravo. Riguardano tutte quanto la clinica funziona quando non ci sei.
Il test dei 30 giorni
C'è una versione pratica di tutto questo, e non richiede né consulenti né perizie.
Immagina di stare fermo 30 giorni. Non 2 settimane di ferie in cui rispondi comunque ai messaggi: 30 giorni veri, telefono spento, per un motivo qualsiasi.
Poi rispondi onestamente:
- Il fatturato del mese scende del 10%, del 40% o dell'80%?
- Chi decide se accettare una richiesta particolare, e su quale criterio scritto?
- Chi chiama i pazienti che dovevano tornare a settembre?
- Quanti pazienti chiedono espressamente di te e rifiutano un altro medico?
- Alla fine dei 30 giorni la clinica ha guadagnato o ha perso soldi?
La risposta a queste cinque domande è, con ottima approssimazione, il valore della tua clinica. Non serve altro.
Cosa alza davvero il numero
La buona notizia è che tutte le leve sono ordinarie. Nessuna richiede un investimento straordinario, tutte richiedono tempo (di solito 18 o 24 mesi, che è esattamente il motivo per cui vanno mosse prima che qualcuno bussi).
Spostare produzione clinica sugli altri medici. È il numero singolo che pesa di più, ed è anche quello che i titolari resistono di più a muovere, perché il paziente chiede te e cedere quel rapporto sembra un declassamento. È il contrario: finché sei tu il prodotto, la clinica è un contenitore.
Rendere ricorrente ciò che è già clinicamente corretto. I percorsi di mantenimento non sono un artificio commerciale: sono buona Medicina Estetica. Strutturarli con richiami programmati trasforma ricavi episodici in ricavi prevedibili, e la prevedibilità è metà del valore.
Mettere per iscritto quello che sai fare. Protocollo per protocollo, obiezione per obiezione. Serve a scalare, serve a formare, e serve a dimostrare che esiste un metodo indipendente da chi lo esegue.
Costruire un marchio che non sia il tuo cognome. Questo è il passaggio più lungo e il più decisivo. Finché l'insegna è il nome del medico, l'insegna vale quanto il Medico. Nel retail il marchio serve esattamente a questo: a trattenere il cliente quando la persona che l'aveva conquistato non c'è più.
Sistemare i contratti. Non concorrenza, titolarità dei dati e del rapporto col paziente, condizioni di uscita dei collaboratori. È l'unica voce che si può risolvere in poche settimane, ed è la prima che un compratore controlla.
E se non vuoi vendere?
La maggior parte dei titolari a cui questo articolo è rivolto non ha nessuna intenzione di vendere. Giusto. Ma il numero non serve solo a vendere.
Il valore d'impresa è la misura di quanto la tua vita è separabile dalla tua clinica. È lo stesso numero che risponde a domande molto meno astratte: posso permettermi 3 settimane vere di ferie? Cosa succede se mi ammalo per 2 mesi? Posso aprire una seconda sede, o mi limiterei a dimezzarmi fra 2 indirizzi? Posso smettere a sessant'anni senza chiudere, o dovrò lavorare finché regge la mano?
Chi ha un valore d'impresa alto può rispondere a tutte. Chi ha un valore basso non ha meno soldi in banca: ha meno opzioni. E le opzioni, a un certo punto della vita di un imprenditore, valgono più del fatturato.
Una precisazione doverosa: i numeri di questo articolo sono illustrativi e non sono un riferimento di mercato. Una valutazione vera la fa un professionista sui tuoi bilanci, e i metodi possibili sono molti, ognuno con margini di discrezionalità ampi. Ma la direzione non cambia con il metodo, e nemmeno con il perito.
La domanda resta quella del titolo. E il fatto che faccia fastidio è precisamente il motivo per cui vale la pena rispondere adesso, mentre hai ancora 24 mesi per cambiare la risposta.