I tuoi Pazienti si comportano come Clienti: scelgono, confrontano, rimandano e tornano solo se l'esperienza è stata convincente. Da lì la differenza non la fanno più le competenze cliniche, ma quante nuove richieste ricevi, quante si trasformano in vendite ed ogni quanto i tuoi Clienti tornano.
Tutto questo non è un caso è un Modello, non è fortuna è Strategia. Le Cliniche che crescono più in fretta di te non hanno medici migliori: hanno capito prima di te che il Business era un altro.
Il business della Medicina Estetica raccontato senza filtri. Certe diagnosi fanno male, ma sono necessarie.
Quattro caratteristiche economiche separano la Medicina Estetica dal resto della sanità. Nessuna di queste si impara in facoltà.
Il fatturato è un totale, non una spiegazione. Sotto ci sono 3 numeri, e quello che quasi tutti provano ad alzare è il più debole dei 3.
C'è un calcolo di 3 minuti che separa chi possiede un'azienda da chi possiede un lavoro molto impegnativo. Quasi nessuno lo fa, perché il risultato è sgradevole.
Non è ingiustizia e non è marketing aggressivo. È che il paziente non è in grado di valutare la tua bravura, e quindi valuta tutto il resto.
Nessuno diventa titolare di una Clinica dopo averlo studiato. Ci si arriva facendo bene un altro mestiere, che chiede esattamente il contrario.
Quando ti scrive, la decisione è già presa da settimane. Entri in scena al minuto 90 di un film che dura 120, e ti resta una sola leva: il prezzo.
Il tuo Staff è il tuo primo asset critico di successo. E per esserlo ha bisogno di obiettivi chiari e di un percorso esplicito su come saranno conseguiti.
Ogni persona deve sapere qual è il proprio ruolo, perché è indispensabile e cosa cambia quando lo interpreta bene. Deve poter fare propria la sfida, con la certezza che il suo contributo verrà riconosciuto, non genericamente apprezzato, ma riconosciuto. E deve maturare una convinzione precisa: se ciascuno fa la sua parte, il risultato non è una speranza, è una conseguenza.
La leadership non è controllo ma un punto fermo: indica la direzione, tiene la rotta quando le cose si complicano e trasmette al gruppo la sicurezza di essere nel posto giusto.
Ogni tuo collaboratore, medico, receptionist, consulente, sa cosa ti aspetti da lui e perché sia giusto così, anche per il proprio interesse personale? Se è così, ogni obiettivo è realizzabile.
L'esperienza inizia dalla tua comunicazione, dal primo contatto telefonico, dall'attesa prima della visita. E continua i giorni successivi al trattamento, nei messaggi che riceve (o che non riceve) e nella qualità delle proposte che gli arrivano nei mesi seguenti.
L'esperienza del cliente decide tutto. Chi torna, acquista di più e parla di te a chi conosce moltiplica il valore di ogni euro speso per acquisirlo. Chi non torna è un costo, e una sua recensione negativa può danneggiarti oltremodo.
Pensi che i tuoi clienti siano diversi? Non lo sono. Sono le stesse persone che ordinano su Amazon, prenotano su Booking e cambiano parere dopo un'attesa di troppo. Lo standard con cui ti giudicano non l'hai scelto tu: l'hanno imparato altrove, e lo portano dentro la tua clinica.
Controllare il fatturato non basta. Preso come dato singolo è persino pericoloso, perché il fatturato può crescere mentre il margine si riduce, mentre il costo di acquisizione sale e i clienti che tornano diminuiscono. Casi comuni in cui il numero che guardi sale e il business peggiora.
Gli indicatori che contano appartengono a due famiglie. Da una parte l'economia della clinica: costi fissi, costi variabili, valore aggiunto realmente generato. Dall'altra il comportamento commerciale: tasso di conversione, scontrino medio, frequenza di riacquisto, capacità di generare passaparola. È solo il primo livello di analisi, ma è già più di quanto misuri oggi la maggior parte delle cliniche.
Non si tratta di avere più dati, si tratta di cambiare il modo di decidere.
La vendita è un rituale: comincia molto prima del primo appuntamento, e non finisce mai. Si articola in quattro fattori: più clienti, che spendono di più, più spesso, e che ne portano altri.
È l'equazione più elementare che dovrebbe guidare ogni strategia commerciale, e coinvolge tutti.
Il marketing attira i clienti. Il consulente trasforma una richiesta in un piano di trattamento. Il medico, con competenza ed empatia, costruisce la fiducia che rende possibile il secondo appuntamento. Tutto determina se quel cliente tornerà, se porterà qualcuno con sé e se diventerà un fan appassionato. Al contempo un solo anello debole in questa catena, vanifica tutto.
Nulla può essere lasciato al caso. E nulla può dipendere dal talento del singolo.
Il talento conta, ma un'organizzazione che funziona solo quando c'è la persona giusta al posto giusto non è un'organizzazione.
Non puoi prevedere tutto, ma puoi fare in modo che ogni imprevisto venga affrontato una volta sola: lo si analizza, si prova una soluzione, e da quel momento diventa una procedura. L'errore che si ripete è l'unico che costa davvero.
Le procedure vanno scritte, rese accessibili, comprensibili, condivise. E devono dire non solo cosa fare, ma perché si fa così: senza il perché una procedura resta un ordine, e gli ordini sono "estemporanei". Quel perché nasce dall'esperienza e da una ricerca che non si ferma, ed è la ragione per cui le procedure sono un organismo vivo, che cambia mentre l'azienda impara.
A febbraio 2024 NEW GENESIS apre le prime 2 Cliniche, a Milano e a Genova. Al secondo anniversario sono 9. In meno di 3 anni diventano 11, in 6 città e 4 regioni, con una media di 4,9 su 5 su oltre 1.000 recensioni.
È la storia di una rete di Medicina Estetica Co-Fondata da Rendall Narciso e costruita insieme al suo team come si costruisce una catena di Punti Vendita.
La crescita di NEW GENESIS non è una linea dritta, e non è un caso. Ha 3 fasi, e ognuna risponde a una domanda diversa.
Milano è il cuore della rete, con 5 Cliniche: Corso Vercelli, Garibaldi, Duomo, Palestro e San Babila.
La velocità ha un prezzo nascosto: la qualità che si diluisce una sede dopo l’altra. C’è un solo modo onesto per misurarla, ed è chiederlo a chi entra in Clinica.
In Italia ci sono network di Medicina Estetica nati molto prima e con più insegne. La leadership che ci interessa si misura in 2 numeri.
Crescere in fretta lo sanno fare in molti. Crescere in fretta senza perdere un decimale di reputazione è quello che distingue una catena da un gruppo di ambulatori con lo stesso logo.
Osserviamo il mercato italiano e quello internazionale: come crescono le reti di Cliniche, come si consolidano i gruppi, quali modelli funzionano nel Retail e nei servizi alla persona. Ogni segnale diventa un dato da verificare, non una notizia da inseguire.
Valutiamo i trend e distinguiamo le mode dalle opportunità di lungo periodo. Trattamenti, prodotti, tecnologie, canali e buyer persona: prima di diventare una scelta, ogni novità deve dimostrare di poter reggere nel tempo.
Separiamo ciò che ha valore per il Paziente, che lo fidelizza e genera profitto, da ciò che ha valore solo agli occhi dell'azienda. Falsi miti, pregiudizi e convinzioni mai verificate consumano risorse senza creare valore: il macchinario che “hanno tutti”, lo sconto che “riempie l'agenda”.
Studiamo i numeri che separano le strutture che crescono da quelle che si limitano a galleggiare. Conversione, ritorno, marginalità e valore del Paziente nel tempo raccontano una Clinica più di qualsiasi fatturato.
Sperimentiamo i modelli di gestione con le Cliniche partner, li misuriamo e li perfezioniamo prima di considerarli validi. Poi li adattiamo al territorio, alla dimensione, alla struttura e alla storia di ogni Clinica.
Ogni modello tiene insieme
Nessuno di questi elementi, da solo, spiega perché una Clinica cresce. Il valore nasce quando lavorano insieme.
Il criterio con cui giudichiamo un modello è uno solo, e si misura: la crescita del valore dell'azienda, costante e sostenibile nel tempo.
La maggior parte delle Cliniche e degli Studi Medici eroga prestazioni di Medicina Estetica con competenza clinica impeccabile. Pochi, però, le governano come un vero Business.
Stai perdendo una grande opportunità, scoprila.
Perimetro
In questo mercato quasi tutti promettono la stessa cosa: più contatti. Il modo più rapido per capire che lavoro facciamo è leggere quello che ci rifiutiamo di fare.
Un contatto non è un risultato. Facciamo advertising e lo misuriamo fino al costo per vendita, ma prima si ripara la conversione: raddoppiare i contatti raddoppia il costo, non il fatturato.
Chi ti garantisce un +30% senza aver aperto il tuo gestionale non sta analizzando: sta vendendo. Prima si misura, poi si fissano gli obiettivi.
Cosa iniettare, con quale tecnica e su quale paziente è competenza tua. Non ti proporremo mai un trattamento o un protocollo medico.
La Legge 145/2018 ammette l'informazione e vieta la promozione: non lavoriamo “al limite”. Misurare la conversione e formare la Reception non è pubblicità, è organizzazione.
È l'unica leva che funziona subito e costa per sempre. Lo scontrino medio si alza con il percorso e con il completamento, non con il ribasso.
Rendall Narciso ha Co-Fondato NEW GENESIS e con il suo Team ha guidato il gruppo dal primo giorno: da zero a 11 Cliniche in meno di 3 anni. Da dentro, con la responsabilità dei risultati, non con una presentazione.
Se la proprietà non è disposta ad analizzare e valutare il cambiamento di ruoli, listino e processi, non esiste consulenza che tenga: esiste solo una spesa. Preferiamo dirlo subito.
New Genesis
Dr Urtis Clinic
Michele Pascali
Bioscience
Bclinic
Youthy Milano
The Longevity Suite
The Clinic
Experience Med
NIMEE
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